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他的家用净水设备只租不卖 住户每日3元安心喝水 获种子轮投资

日期:2017-09-28   来源:铅笔道


◆ 朱泽元已经在净水设备行业浸润了近10年。

?导语


在空气净化器普及之时,家用净水设备也走入了千家万户。中国去年该类设备销售额为203亿元,同比增长40.3%。

但在销量增长的情况下,很多消费者却依旧没有弄清各类净水设备的区别。大部分厂商也只管销售不管服务,导致很多消费者并不知道滤芯需要定期更换。


“水秘方”则采取了不一样的策略。它与房地产商和物业合作,为住户免费提供智能净水设备,住户每年缴纳1080元系统管理费即可(内含保养维护及滤芯更换费用)。


团队研发的净水设备拥有自循环系统,可以保证10吨出水量以内,滤芯每年只需更换一次。其开发的智能水务系统,可以实时监测滤芯剩余寿命、用水总量、净水总量、水质、TDS值等。


目前,团队已经和佳源房产、 精工集团、聚光科技园、万联物业等客户签订了合作协议。“水秘方”去年营收700万元。

注:朱泽元承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音。


卖设备变为卖服务

从1997年开始,朱泽元就一直围绕水处理设备从事研发与生产工作。4年前,他的团队承接了杭州市的一个科普项目——水与生命,指导消费者选择和使用家用净水设备。


在为期一年的宣传科普活动中,朱泽元发现95%的消费者都不知道如何选择使用这类设备。超滤机、RO机等各种名字让人眼花缭乱,数百元到近万元的价格差异也让人们感到迷惑。


更为重要的是,绝大多数设备厂商都不提供维护保养服务。因此很多用户在家里安装净水设备后,滤芯甚至两三年都没更换过,在毫无感觉的情况下每天喝被二次污染的水。


这让原来只做工业净水设备和OEM的朱泽元有了新的想法,即转向C端提供家用净水产品和服务。


但如果与其他品牌一样只售卖产品,那也无法解决消费者高购买成本、高使用风险的问题。因此朱泽元决定借鉴国外的经验,净水设备免费提供给消费者使用,每年收取700元左右的设备维护滤芯更换费用。


带着这个想法,朱泽元在2015年3月成立了“水秘方”,开始实践这个方案。


第一步便是研发家用净水设备。“水秘方”这种“硬件免费服务收费”的模式,关键之处就是要在保证出水水质安全的情况下,最大限度降低使用成本,即滤芯更换不能太频繁。


传统净水设备3~6个月的滤芯更换周期对于“水秘方”来说成本过高,朱泽元不得不花费半年多的时间去研究新产品。



◆ 该净水设备体积为热水瓶大小。


经过反复测试材料,朱泽元将预处理、砂滤、精滤三大处理工艺和杂物拦截、余氯吸附两大功能集中在了一个容器中。同时通过自循环系统,设备除了能够净化自来水,还能对滤芯进行清洗以减少细菌滋生。

新研发出来的设备能够保证在总水流量不超过10吨的情况下,让净水器的滤芯一年不用更换。

以B端切入C端


产品研发完成的时候,杭州市上城区政府正好找到他们一起推广家庭直饮水工程。借此机会,团队也开始逐步推广他们的服务。

当有了近千户家庭的积累后,团队意识到一个问题,他们无法知道用户使用设备的时间和水流量,只能通过电话拜访询问,效率太低。

为此,朱泽元开始将智能监控系统加入到设备当中。团队通过管理后台,远程就可知道每户家庭的净水设备安装时间、总用水量、总进水量、水质情况、滤芯寿命等。用户通过App也能了解相关信息。



◆ 住户通过App可以了解到自家净水设备的状况。


完成政府项目时,团队已为5000多户家庭安装了“水秘方”净水设备,此时朱泽元准备真正规模化拓展用户。


然而技术基因占主导的团队在商务拓展方面没有很好的方向。他们尝试了与保险公司、停车服务等业务结合,但是作为附加品的“水秘方”一直没有引起消费者的关注。


今年4月,朱泽元在别人推荐下与一家资本机构创始人取得了联系。对方看中了他的项目并投资了种子轮。


双方花了一个半月对业务进行梳理,列举了可能结合的20多个行业,包括银行、酒店、健康养生等,最终将目光集中在房地产上面。因为现在地产都在朝着信息化、功能化方向发展,单一的钢筋水泥对于购房者的吸引力不大,智能水务系统也是房地产商考虑的重点方向。

同时,团队选定了地产增量市场而非存量市场。后者虽然规模大,但是需要跟住户一家家谈,耗时耗力。前者虽然规模相对较小,但是可以在楼盘开业时就作为必备的服务性功能,与其他功能整合售卖。



◆ 运营方使用的智能水务管理后台,可以了解到不同住户的净水设备状况。


在地产开发阶段,“水秘方”与地产商有两种合作模式:一是团队负责楼盘水务系统的安装,待楼盘开业后,地产商按安装套数向团队支付费用;二是双方成立合资公司,由地产商出资安装水务管理系统,待后续团队从住户处收取每年1080元的服务费时,地产商可抽取一定比例费用。


当物业交割完成后,团队会像物业支付一定管理费和服务费,协助团队管理智能水务系统。

 

目前,团队已经和佳源房产、 精工集团、聚光科技园、万联物业等客户签订了合作协议,其将在10月15号发布第二代智能水务系统。公司去年销售额700万元。


公司现寻求500万元天使轮融资,出让10%股份,主要用于市场拓展和技术升级。